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有贊代理商自述:收費時代,我們這樣活
2018-10-26

移動零售服務商有贊宣布對微商城系統收取4800元年費后,在代理商、服務商(即拍檔)、商家群體中一石激起千層浪。由于收費導致商家使用門檻提高、積極性降低,有贊代理商們紛紛擔憂未來業務難以拓展,甚至有小代理商稱“快要活不下去”。然而仍然有相對樂觀的代理商,在努力思考通過團隊、業務的調整,來應對有贊的收費時代。


2016年5月15日,有贊啟動了“曼哈頓計劃”,有贊4.0產品正式發布,全新的頁面,全新的后臺,全新的服務。但是大家關注的點似乎并沒有在這上,更多的關心的是有贊怎么收費了?收多少錢?老商戶什么時候開始收費。 而有贊體系中還有一大批這樣的人存在,那就是“有贊拍檔”。

有贊在2014年的時候啟動了服務商合作計劃,當時不叫有贊拍檔,叫“口袋通服務商”。隨著用戶的增加,有贊的壯大,拍檔的團隊也在不斷的壯大。由最起初的100家,發展到現在的將近7000家。·此后,有贊又在拍檔里面甄選出了代理商(億邦注:據了解,目前有贊在全國有20多家代理商)。代理商可以享受有贊收費產品的返點,以及官方廣告的一些支持。

但是有贊微商城宣布收費以后,很多的代理商和拍檔開始擔憂商戶使用有贊的積極性降低,擔憂拍檔未來怎么活。部分個人的、沒有服務能力的小拍檔甚至可能選擇轉移到其他第三方服務商。還有一部分拍檔和代理商死死撐著,不知道如何應對突然的變化。所以,在這里,我作為一家有贊代理商的CEO,跟大家談談我們活下去的姿勢。

由于地區、用戶互聯網意識不同,很多東西不能一概而論,我跟大家分享一下我們的做法。

1、讓運營人員去接觸市場

收到有贊收費的消息后,我第一時間意識到的問題,就是我們自己公司的運營成本過高。按照有贊一年收費4800給到代理商的返點(億邦注:根據有贊的政策,4800元年費,代理商可以獲得1500元返點)來看,一個銷售人員每個月賣出4-5套產品才能剛剛維持自己的成本,更何況我們公司還有十幾人的運營團隊。

對于有贊上百項功能,業務模塊,一個新員工沒有1個月的深度學習,是不可能給客戶講明白的。所以我們啟動了全員銷售計劃,公司所有員工除了做好原有工作以外,必須銷售有贊的產品來維持自己的成本。到這里,其實我也是非常糾結,畢竟很多運營崗位的人員之前是不做銷售的,但是大家堅信一點,所謂運營人員,必須要接觸市場才能了解用戶真正的需求,才能做出來更合適的運營方案,這樣做出來的東西客戶會更喜歡,更接地氣。

我們都知道如果想賺錢,做市場銷售應該最合適,但這個崗位有苦又累。所以有很多應屆畢業生更愿意應聘運營策劃崗,這樣的崗位不用去外面跑,還能拿到比較理想的薪資。而如果這類運營人員只是拍腦子做事、不接觸市場,最終會導致我們的服務水平下降,只能靠價格戰搶市場。所以在這里,我強烈建議大家,讓你們的運營去接觸市場,如果他的方案不能說服客戶給他交服務費,連自己都養活不起,這樣的員工只會拉低你公司的運營水平。

2、與當地有贊拍檔分享利潤

在調整了人員分工以后,我們又調整了業務方向。在業務角度,如果不是特別火熱的城市,一般只會有一家代理商,幾十家拍檔。這個時候,作為代理商應該多合作,把一部分利潤空間讓出去,讓區域內的拍檔都能賺到錢,真正在區域內起到類似“有贊分公司”的作用。因為有贊收費產品的業務模式很輕,你給客戶開一個端口,把錢交了,這個交易就完成了。如果想賺更多的錢,可以再深入的服務客戶。

3、服務分層次,嘗試企業定制服務

對于增值服務方面,我們目前有兩種服務,一種是平臺搭建類的,平臺搭建也是有講究的,要么就是短平塊,收客戶幾千塊錢,通過模版等方式,迅速幫客戶搭建出來。要么就是高高的收費,至少接一單不要低于兩萬,因為我堅信,我收了客戶兩萬塊錢去裝修一個店鋪,一定是私人訂制的,一定是每一個按鈕都用心的。

大家可以嘗試一下,你招聘一個設計人員,給他底薪5k,讓他裝修一個店鋪他是沒有感覺的,但是由于你多收取了服務費,有了利潤,你可以很大方的跟運營還有設計去說,運營和美工一起出力,把這個店鋪平臺搭漂亮了,只要客戶滿意,多拿出來1萬塊獎勵他們。這個時候,作為老板的你,根本不用擔心效果的問題,做出來的頁面平臺一定是精品(如果你的運營和設計不是特別菜的水平)。

我們提供的第二種服務,也是我們的重要贏利項目,就是私人訂制化的移動電商代運營。我們堅信不會有任何一家企業的運營方式是雷同的。這樣的代運營服務,我們采取的合作模式是60萬基礎服務費+推廣費(目標業績*10%)+對賭金的方式合作。而且一年內只接受6家企業的合作,我們的團隊接觸有贊,移動電商已經有3年的時間了。各種行業,玩法,案例都接觸的非常多,合作過的企業也超過1500家,我們會把更多的精力騰出來,去服務那些真正需要服務的客戶。

4、改變“給錢就做”的態度

有贊調整以后,其實我們也是很困難。但是方法總比困難多,現在我要求我們的團隊每天開會討論落地方案,扎根一個行業,一個領域,將過往做過的行業案例,落地方案梳理出來,到各個“大客戶”有可能會看到的平臺去發布。我相信主動找上門來的客戶,一定是需要我們服務 的客戶。所以我一改之前給錢就做的態度,堅信“沒有利潤,就沒有服務質量”,你敢花錢,我就敢把服務給你做到極致。

說了這么多,最后想跟大家說,每一個企業都得有自己的活法。不能說有贊今天收費了,你心里不爽,明天誰誰免費了,你心里又不爽。少一些抱怨,多一些行動,能讓你企業屹立不倒的絕對不是任何第三方,你怎么知道你一家代理商有了自己的核心服務以后,未來的企業估值不會超過有贊?你的企業既然這么懂運營,為什么有贊不可能把自己的運營外包給你?這一切都是因為我們做的還不夠極致,不夠專注。白鴉說的對,現在的匠人都餓死了,會賺錢的匠人才能活下去。


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